Motiver, manager et communiquer avec vos équipes commerciales de manière positive

• Adopter la posture du coach et mener des entretiens de coaching dans un cadre déontologique
• Positionner les enjeux du coaching ; acquérir les outils fondamentaux du coaching
• Maîtriser l'ensemble du processus de coaching d'équipe et individuel, de l'analyse de la demande à l'évaluation des résultats
• Etre capable de proposer un dispositif de coaching sur-mesure, ajusté à la nature de la demande et aux caractéristiques de l'environnement
• Mettre en place une force de vente adaptée aux objectifs commerciaux
• Animer son équipe pour optimiser ses performances
• Manager la force de vente dans un esprit gagnant/gagnant
• Identifier avec précision les leviers de motivation de chaque membre de l'équipe
• Accompagner chacun vers l'autonomie et la réussite de sa mission
• Créer, maintenir puis développer une cohésion de l'équipe afin d'obtenir une synergie de l'action
• Gérer les situations tendues avec plus de sérénité et d'efficacité
• Attirer et fidéliser les meilleurs commerciaux
• Revisiter les modalités d'attachement entreprise/commerciaux
• Disposer d'outils d'analyse et des préconisations de trajectoire

 

 1/ Le Coaching

Qu'est-ce que le coaching ?

• Le coaching : ses finalités, ses principes et sa démarche
• Différences entre coaching et autres prestations connexes
• - Coaching et management.
• - Coaching et bilan de compétences.
• - Coaching et psychothérapie.
• - Coaching de projet et coaching de personne.
• - Coaching individuel et coaching collectif.
• Identité et posture du coach
• Déontologie du coaching
• Contre-indications au coaching, transfert et contre-transfert en coaching

Les phases de réalisation d'un coaching

• Instaurer un climat de confiance
• Comprendre et opérationnaliser la demande, identifier les critères de réussite
• Proposer un cadre et définir un contrat
• Mettre en place des méthodes adaptées
• Ajuster les méthodes face aux difficultés
• Evaluer l'atteinte des objectifs
• Clôturer le coaching

Méthodes et applications pratiques du coaching individuel

• La conduite d'un entretien de coaching : spécificités du face à face, les différents types d'entretien, les différents types de questions
• Les grands types de croyances limitantes et les techniques pour les faire évoluer : analyse logique des croyances, questionnement de l'évidence, test des croyances, changement de point de vue, assouplissement des modes de pensée, réduction des impératifs, ...
• Les principaux types de comportements non adaptés et les méthodes pour les faire évoluer : préparation mentale, test de comportements, amélioration du seuil de tolérance aux difficultés, jeux de rôle, imitation de l'expert, construction d'un plan d'action, valorisation des réussites, ...
• Techniques et outils de la résolution de problèmes : identifier le problème, sélectionner un but, envisager les alternatives, prendre une décision, construire un plan d'action, évaluer les résultats
• Mises en pratique des techniques étudiées : gestion du stress, développement de l'efficacité et des compétences, optimisation de la communication et de l'affirmation de soi, rééquilibration vie professionnelle / vie personnelle, aide à la prise de nouvelles responsabilités

Méthodes et applications pratiques du coaching d'équipe

• La conduite d'un coaching d'équipe : spécificités du coaching d'un groupe, les différentes façons de pratiquer le coaching de groupe, la gestion du rapport individu / collectif, coaching d'équipe et management
• Les grands types de rôles et de dysfonctionnements au sein de l'équipe : comment les identifier et les faire évoluer ?
• Analyse et travail des freins et des leviers au sein de l'équipe
• Les principes pratiques de l'instauration d'une dynamique de changement au sein de l'équipe
• Mises en pratique des techniques étudiées : développement du leadership, développement de la motivation et de la performance de l'équipe, gestion des conflits entre les membres de l'équipe, développement de la coopération entre les membres de l'équipe

Les Outils du Coaching

Savoir poser un diagnostic

• Etudier l'environnement et le contexte
• Faire formuler une démarche explicite
• Identifier les besoins du coaché
• Formaliser et contractualiser

Les attitudes clés du coach

• Ecouter pour mieux avancer ensemble
• Les signes de reconnaissance appropriés pour renforcer le coaché
• La méta-communication
• La régulation
• Le transfert et le contre transfert : les points à travailler

Des outils adaptés en fonction des demandes

• La grille d'autonomie pour se situer dans ses évolutions
• Les 7 étapes de deuil à respecter pour mieux le vivre
• Les jeux psychologiques ou comment aider le coaché à sortir d'un engrenage
• Les diagnostics de personnalité
• L'analyse organisationnelle

2/ Le Coaching appliqué aux commerciaux

Evaluer vos propres performances

• Clarifier votre rôle et vos missions en tant que manager-coach pour donner du sens à votre Management
• Réaliser votre évaluation personnelle en tant que manager-coach pour vous positionner au sein de votre équipe
• Identifier votre mode de communication

Rentrer dans le paradigme du coaching, appliqué à des commerciaux

• - Liberté et autonomie du collaborateur.
• - Confiance et respect.- L'émulation.
• - Le contrat moral, poser un objectif.
• - Clarifier les bénéfices attendus au départ.
• - Les obstacles à l'efficacité : comment les éviter.
• - La notion de programmation.
• - La préparation mentale : les principales utilisations possibles dans le domaine commercial.
• - La ligne de temps et le projet.
• - Quelle efficacité concrète attendre d'une action de coaching ?

Entraînement à la pratique de la méthode

Intégrer les spécificités du coaching commercial

• - Savoir se situer par rapport à la valeur ajoutée commerciale attendue.
• - Les caractéristiques de la fonction commerciale.
• - La relation commerciale : ses enjeux, ses composantes, ses moyens.
• - La théorie des jeux appliquée à l'univers commercial.
• - Projet commercial et projet personnel : la problématique de la " motivation ".
• - L'analyse du territoire commercial.
• - Un outil de diagnostic : la grille AFOM.

La méthode du story telling

• - Comprendre le " ce-dont-il-s'agit " au travers d'une approche narrative.
• - Faire donner toutes les ressources de la créativité pour comprendre.
• - Développer une approche globale, sans préjugés.
• - L'écoute et la restitution.
• - Trouver le " centre de gravité" du problème.

Evaluer et diagnostiquer les performances de votre équipe

• Mettre en exergue les résultats factuels et les compétences clés.
• Analyser les comportements.
• Détecter les facteurs clés de succès et les dysfonctionnements.
• Analyser :
• . Les compétences (techniques, spécifiques)
• . L’activité
• . Les comportements
• . Le partage des valeurs
• . Le degré d'autonomie (réaction et pro-action)
• . Les motivations personnelles
• Comment repérer les dysfonctionnements et les freins ?

Mesurer les écarts par rapport à une performance optimale

• Tirer profit des indicateurs de résultats quantitatifs : ratios, tableaux de bord, équations magiques.
• Construire ses outils de mesure qualitatifs : la grille de compétences.
• Faire de l'accompagnement-terrain un véritable outil de mesure de la compétence.
• Écouter son vendeur pour analyser les réelles sources de décalage : compétence ou motivation ?
• Repérer les 7 dragons qui nuisent à une bonne écoute.

Définir la typologie de vos commerciaux

• Evaluer les résultats de vos commerciaux et le décalage par rapport aux attentes.
• Atout et faiblesses de chacun d’eux.
• Les sources d’information
• La grille de compétences

Développer une méthodologie de coaching d'équipe

• Découvrir les outils du Team building
• Déterminer les critères de mesure de la performance
• Trouver un consensus sur l'état des lieux
• Vaincre les blocages
• Identifier les axes de progrès
• Obtenir une vision commune des enjeux
• Construire le projet d'équipe
• Formaliser le plan d'Actions
• Déterminer les indicateurs de résultats
• Savoir organiser un suivi rigoureux

Bâtir et déployer son Plan d'Actions Managériales

• Effectuer le diagnostic des forces et faiblesses de son équipe.
• Adapter son management pour atteindre les objectifs en tenant compte du profil de chaque collaborateur.
• Actions individuelles et collectives : les données du choix avec le TAM (Tableau d'Analyse du Manager).
• L'entretien pour fixer les objectifs de vente : imposer ou négocier ?

Négocier et mettre en œuvre un « plan de progrès »

• Ecouter
• Définir les objectifs avec le coaché
• Formaliser l’engagement réciproque
• Négocier le Plan de Progrès du vendeur, s'accorder sur les objectifs, rester souple sur les moyens.
• Adapter son coaching au degré d'autonomie du vendeur.
• Sélectionner les actions de coaching adaptées :
• mettre en place un binôme, une action de formation : check-list et conseils ;
• utiliser la force de l'émulation collective pour entraîner ses vendeurs ;
• animer un jeu de rôle : la méthode séquentielle.

 

Accompagner le commercial sur le parcours de l’autonomie, de manière pertinente et positive.

• Construire son OPDC.
• Former, entraîner, stimuler, soutenir.
• L’accompagnement terrain :
• Préparer, accompagner, débriefer,
• Les pièges à éviter.
• Organiser le suivi : les points de contact, les entretiens.
• Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru.
• L'art du feed-back efficace : "faire dire" plutôt que "dire".
• Face au vendeur qui ne progresse pas : les erreurs à éviter, les réponses clés.
• Encourager pour motiver durablement : du "stroke" positif à l'entretien de félicitations.

Développer l'efficacité de l'accompagnement terrain

• Quand accompagner les commerciaux sur le terrain ?
• Les trois types d'accompagnement.
• Les erreurs à éviter en accompagnement terrain.
• Mener un entretien de débriefing productif : "faire dire" plutôt que "dire".

Faire le « bilan de coaching » et sanctionner les résultats

• Savoir reconnaître la performance
• Construire et utiliser le « miroir d’accompagnement »
• Savoir recadrer

Utiliser les outils du coach

• Les outils de communication :
• . L’animation de réunion
• . La dynamique de groupe
• . La résolution de conflits en groupe
• Les outils de résolution de problèmes :
• . Méthode d'analyse et de résolution
• . Le QQOQCC
• Les outils de la créativité :
• . Le brainstorming
• . La méthode des analogies

Le recrutement des commerciaux

• Méthodologie.
• Les outils du recrutement adaptés à la fonction commerciale.
• Les spécificités du recrutement des commerciaux.

La politique de rémunération

• Les composantes de la rémunération.
• Les différents systèmes de rémunération liés aux objectifs.

Développer la motivation des commerciaux

• Ce qui motive les vendeurs.
• Reconnaissance, challenges, projets ;
• trentenaires, quadras, quinquas : les besoins spécifiques de chaque génération.

Le management de la force de vente

• Les différents styles de management. 
• La définition des objectifs commerciaux.
• Les règles du jeu liées à la politique commerciale.
• Savoir répondre aux attentes de son équipe.

L'animation des commerciaux 

• Les comportements du vendeur.
• Les éléments de la motivation et de la stimulation.
• Le coaching des vendeurs.
• Les réunions commerciales.
• Les entretiens individuels.
• Les éléments de contrôle de la force de vente. 

3/ Focus : Fidélisation des Commerciaux

• Pourquoi fidéliser ?
• Un contexte évolutif
• La réciprocité des intérêts

Quels commerciaux fidéliser

• Distinguer performance et attachement
• Les 4 Profils

Les composantes de la fidélisation

• Les forces d'attachement et de détachement
• Identifier les motivations des commerciaux

Renforcer la Confiance

• Accepter l'espace de liberté
• Clarifier les règles du jeu

Manager l'Autonomie

• Distinguer autonomie et indépendance
• Manager entre "Contrôle" et "laisser-faire"

Cultiver l'esprit Pionnier

• Liberté, source d'inspiration
• Soutenir les idées innovantes

Développer une relation Vip

• Personnaliser la relation avec votre commercial
• Recadrer les "Divas"

S'appuyer sur l'Intelligence relationnelle

• Reconnaître les qualités humaines
• Appliquer l'affect au management de proximité

Renforcer le Partage des valeurs

• Renforcer le lien entreprise/collaborateur
• Harmoniser travail et vie privée

Nourrir le besoin de défi et de dépassement de soi

• Concevoir des challenges motivants
• Inciter ses commerciaux à se surpasser et à réaliser des exploits

Reconnaître la performance Individuelle

• Valoriser la réussite individuelle
• Exploiter et reconnaître les contributions au collectif

Intégrer la tendance " carrière Nomade "

• Interpréter sa volonté de réussir et son désir d'avancer
• Construire des parcours métiers stimulants

Identifier l'incertain

• Les territoires de l'incertain
• Anticiper les retournements

Risques et signes face aux imprévus

Distinguer amplitude et fréquence

• Process émotionnel et réponses possibles

Faire face à une démission

• Identifier les causes
• Proposer une réponse adaptée