Déterminer les meilleurs stratégie de négociation selon les situations

• Identifier ses points forts et ses points d'amélioration en négociation
• Structurer votre démarche de négociation
• Adapter vos stratégies de communication  aux diverses situations rencontrées
• Mieux gérer les pressions et les pièges de la négociation et sortir des situations tendues
• Pratiquer avec aisance un style de négociation élaboré pour déjouer les tactiques visant à employer la manière forte Mener des négociations impromptues
• Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation
• Renforcer l'efficacité de vos négociations en utilisant des principes de psychologie
• Négocier efficacement pour aboutir à des accords durables

 Préambule

• Négocier : les enjeux actuels
• Les différences entre vendre, négocier et résoudre un conflit.
• Pourquoi négocier ?
• Les différents types de négociation et leurs caractéristiques.

1/ Avant la négociation

Identifier son style de négociation pour être flexible

• Maîtriser les aspects psychologiques d'une relation de négociation
• Identifier ses propres forces et faiblesses
• Définir son propre style personnel de négociation
• Maîtriser les aspects psychologiques d'une relation de négociation
• Cerner ses comportements spontanés en négociation et prendre conscience de ses forces et de ses faiblesses
• Développer l'affirmation de soi.

Préparer sa négociation : une phase stratégique et tactique

• Définir les enjeux et les objectifs professionnels et personnels de la négociation
• Choisir une stratégie adaptée à la situation
• Définir ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas
• Comprendre les enjeux et le profil de ses interlocuteurs pour anticiper les stratégies
• Prendre en compte globale de tous les interlocuteurs et de tous les enjeux
• Connaître l'entreprise et toutes les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect
• Préparer les outils commerciaux nécessaires à l'entretien
• Se préparer à sortir d'une négociation qui échoue
• Tirer les leçons de ses expériences de négociation

2/ L’heure de la négociation

Mener la négociation

• Maîtriser les étapes clés de la négociation
• S'appuyer sur la démarche méthodique
• Comprendre la psychologie de la négociation, les transactions psychologiques et le non-verbal dans la négociation.
• Prise de contact
• Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale

Savoir analyser er gérer les rapports de force:

• Quelles sont les variables de la négociation (quoi négocier) ?
• Délimiter le champ de la négociation. 
• De l'argumentation à la motivation de son interlocuteur
•  Sur quoi se fondent les rapports de force ?
• Présentation d’une grille d’analyse des rapports de force
• Obtenir une contrepartie pour toute concession
• Réagir aux contre-propositions
• Faire face aux situations de tension avec sérénité
• - Se préparer à une rencontre difficile : bâtir sa stratégie,
• - Trouver la juste posture, physique et mentale.
• - Inverser un rapport de forces défavorable.
• - Déjouer les pièges des négociateurs.
• S'affirmer face aux interlocuteurs les plus difficiles
• Savoir défendre son point de vue sans agresser
• Utiliser les techniques efficaces pour sortir des situations tendues
• Savoir garder le cap face à la manipulation et résister aux tentatives de déstabilisation
• Garder en permanence à l'esprit ses objectifs et ses degrés de liberté
• Acquérir les réflexes indispensables en phase de confrontation
• Maîtriser la psychologie de la négociation
• Résister aux manœuvres et déjouer les pièges
• Identifier les pièges tendus par les négociateurs professionnels : bluff, menace, urgence.
• Maîtriser les contre-tactiques possibles.
• Réagir efficacement dans les situations "extrêmes" : enchères inversées, ultimatum...
• Les techniques de marchandage.
• Les transactions psychologiques.
• Le non-verbal dans la négociation.
• Faire face aux tentatives de déstabilisation.
• Maîtriser les attitudes clés en négociation

Savoir construire sa stratégie

• Les stratégies directes ou indirectes.
• Le choix d’une stratégie : gagnant-gagnant, donnant-donnant, conciliation, affrontement ou évitement.
• Maîtriser les tactiques avancées de négociation
• Anticiper les stratégies probables de chacun des acteurs internes et externes.
• Les actions pour inverser un rapport de forces défavorables : la matrice des ressources.
• Recenser et planifier les ressources nécessaires.
• Analyser le "degré d'ouverture" et choisir son positionnement
• Analyser le groupe de décision
• Prendre en compte tous les intervenants dans la négociation : visibles et invisibles, décideurs et prescripteurs.
• Cerner les véritables objectifs de chaque acteur.
• Mesurer les possibilités d'interactions et les relations d'influence.
• Analyser les rapports de forces et agir sur les 6 curseurs du pouvoir pour rééquilibrer la négociation.
• Probabiliser ses chances de succès.
• Savoir toujours garder une alternative.
• La pro-activité et l’anticipation.
• Savoir argumenter pour gagner au cours d’une négociation
• Connaître ses points différenciateurs.
• Construire et structurer une argumentation pour conclure à un accord profitable
• Comment valoriser ses arguments ?
• Quels sont les arguments qui portent pour atteindre son objectif ?
• Choisir les mots justes.
• Utiliser le registre émotionnel.
• Faire la différence par sa force de conviction
• Dépasser les méthodes classiques d'argumentation.
• Persuader pour emporter l'adhésion avec les leviers d'influence et les effets persuasifs.
• Enrichir son approche grâce aux outils de la Programmation Neuro-Linguistique.
• Le feed-back.

Les phases de la négociation :

• La phase d'investigation (Découverte)
• - Les techniques de questionnement
• - L'empathie et l'écoute au service de la négociation
• - Les principes du feed back pour améliorer la communication
• - Définir son plan de découverte personnalisé
• Définir son offre (Argumentaire produits et services)
• - Les caractéristiques exprimées en avantages, adaptées au besoin du client
• - L'adhésion du client pour une meilleure implication
• - Les techniques pour créer son argumentaire
• Le prix et l'argumentaire
• - La perception du prix dans la négociation
• - Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre
• Défendre son offre
• - Le fondement de l'objection
• - Les points de passages obligatoires pour répondre aux objections
• - Les objections principales et leurs réponses
• - L'attitude du vendeur pour mieux gérer l'objection

3/ Conclusion et suivi

Savoir conclure une négociation

• - L'attitude du commercial face à la conclusion
• - Les techniques pour anticiper face aux signaux d'achats
• - Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l'offre
• - Les différentes propositions liées à la conclusion
• - Les moments et les signes pour conclure.
• - La formalisation d’un accord.
• - Le suivi et l’éventuelle renégociation.
• - Faire vivre un accord.

Après :

• La « lecture » d’une négociation.

• - Tirer expérience de ses échecs
• - Les principales phases "d'après vente"
• - La gestion du dossier client pour renforcer sa présence et son chiffre d'affaires

4/ Focus sur la négociation du contrat

Identifier les conditions de validité du contrat

• - L'échange des consentements, la cause, l'objet.
• - Les points importants à vérifier.

Les clauses incontournables

• - Objet du contrat, territoire, durée.
• - Obligations des parties, force majeure.
• - Droit applicable, attribution de compétence.
• Les clauses particulières
• - Clause de reconduction, prorogation.
• - Clause de confidentialité.
• - Clauses pénales.

La négociation du contrat

• - Les préalables.
• - Les promesses et accords préparatoires.
• - L'entrée en pourparlers.
• Sécuriser vos accords dès la phase de négociation
• - L'intérêt des pourparlers.
• - La valeur juridique des documents échangés (protocole d'accord, lettre d'intention, promesse...).
• - Les effets juridiques des pourparlers.
• - Responsabilité et sanctions en cas de rupture des pourparlers.

Avant la négociation du contrat

• Analyser la situation
• - Collecter les informations clés des parties en présence.
• - S'informer sur le contexte culturel.
• - Identifier les partenaires impliqués dans la négociation.
• - Savoir définir les rôles dans une négociation à plusieurs.
• - Evaluer le rapport de force.
• - Connaître les motivations.
• - Analyser les offres compétentes.
• Se fixer des objectifs
• - Déterminer vos attentes, votre niveau d'exigence.
• - Les limites à respecter, diagnostiquer les forces et les faiblesses de chaque partie, élaborer une argumentation.
• - Préparer une provision de questions en rapport à l'objectif.
• - Anticiper les réactions de l'autre partie.
• Identifier les profils de vos interlocuteurs pour en tirer avantage
• - Les tactiques à adopter en fonction de chaque profil.
• - L'agressif.
• - Le dominateur.
• - L'analytique.
• - Le communicant.

Conduire une séance de négociation de contrat

• - Créer le contact.
• - Mise en place de votre approche.
• - Evoquer les enjeux.
• - Confronter les positions.
• - Annoncer les objectifs.
• - Argumenter et traiter les objections.
• - Maintenir le cap vers l'accord.
• - Trouver un accord final.
• - Conclure un accord profitable et à long terme.

Construire une argumentation pour conclure à un accord profitable

• - Comment valoriser vos arguments ?
• - Quels sont les arguments qui portent pour atteindre votre objectif ?
• - Choisir les mots justes.

Gérer sereinement les situations de tension

• - Repérer les pièges du négociateur.
• - L'affronter avec calme et adopter une stratégie de contournement.

Savoir conclure

• - Analyser et faire le bilan de la négociation.
• - Consolider votre négociation.
• - Signature d'un accord.
• - Signature formelle du contrat.

Connaître les risques liés à l'inexécution des contrats

• - Les dommages et intérêts.
• - Le règlement à l'amiable.
• - La transaction.
• - Le compromis et les clauses compromissoires.
• - L'arbitrage.
• - La médiation.