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Formation Savoir négocier efficacement

Formation Savoir négocier efficacement (NEF)

Savoir négocier efficacement

Formations certifiantes en Management et en Informatique








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Formation NEGOCIATION EFFICACE de 3 jour(s)

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Formation NEGOCIATION EFFICACE dispensée dans toute la Belgique et en Europe
Certification par l’Institut Européen de Management des Entreprises.

formation Savoir négocier efficacementNégocier avec efficacité est un atout incontournable pour réussir face à un client, un fournisseur, un partenaire social ou un collaborateur interne.

Cette négociation (divergence des intérêts) souvent difficile suscite de la méfiance, crée des tensions voire génère des conflits.

Pour qu’elle soit efficace, elle doit, de la part du négociateur, conjuguer un savoir-faire méthodologique et des compétences comportementales et relationnelles fortes.

Enfin, en raison d'un processus de décision généralement long et complexe, le négociateur est soumis à de fortes pressions tant internes qu'externes.

La négociation commerciale exige donc de réels "experts" qui seront formés, grâce à ce cursus EGILIA destiné aux cadres opérationnels, fonctionnels, managers et chefs de projet et, par extension, à tous ceux qui souhaitent développer leur potentiel de négociateur.

 

L’approche pédagogique de cette formation, centrée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques, de phases de réflexion et de confrontation d'expériences des cas pratiques, laisse une large part aux méthodes suivantes :

Ecoute active, P.N.L. (programmation neurolinguistique), A.T. (analyse transactionnelle) Systémique (analyse des systèmes), jeux de rôles et analyse, etc.

Ce qu'il faut retenir

  • 3 jours de formation (21 heures)
  • 30 jours de coaching après la formation
  • 1 accès illimité et à vie à la SMARTlibrary
  • 0 examen(s) et le matériel pédagogique inclus

Calendrier des sessions

Sessions 2019 et 2020

Brussel
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Gent
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Liège
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Les autres centres :
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Contenu de notre formation Savoir négocier efficacement en 3 jours

Savoir négocier efficacement

Préambule

  • Les différences entre vendre, négocier et résoudre un conflit
  • Les différents types de négociation et leurs caractéristiques

Identifier son style de négociation pour être flexible

  • Maîtriser les aspects psychologiques d'une relation de négociation
  • Définir son propre style personnel de négociation
  • Maîtriser les aspects psychologiques d'une relation de négociation
  • Développer l'affirmation de soi

Préparer sa négociation : une phase stratégique et tactique

  • Définir les enjeux et les objectifs professionnels et personnels de la négociation
  • Choisir une stratégie adaptée à la situation
  • Définir ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas
  • Prendre en compte globale de tous les interlocuteurs et de tous les enjeux
  • Connaître l'entreprise et toutes les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect
  • Se préparer à sortir d'une négociation qui échoue
  • Tirer les leçons de ses expériences de négociation

Mener la négociation

  • Maîtriser les étapes clés de la négociation
  • S'appuyer sur la démarche méthodique
  • Prise de contact
  • Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale

Savoir analyser er gérer les rapports de force:

  • Quelles sont les variables de la négociation (quoi négocier) ?
  • Délimiter le champ de la négociation 
  • Sur quoi se fondent les rapports de force ?
  • Présentation d’une grille d’analyse des rapports de force
  • Réagir aux contre-propositions
  • Faire face aux situations de tension avec sérénité
  • Inverser un rapport de forces défavorable
  • S'affirmer face aux interlocuteurs les plus difficiles
  • Savoir défendre son point de vue sans agresser
  • Utiliser les techniques efficaces pour sortir des situations tendues
  • Acquérir les réflexes indispensables en phase de confrontation
  • Maîtriser la psychologie de la négociation
  • Résister aux manœuvres et déjouer les pièges
  • Identifier les pièges tendus par les négociateurs professionnels : bluff, menace, urgence
  • Maîtriser les contre-tactiques possibles
  • Réagir efficacement dans les situations "extrêmes" : enchères inversées, ultimatum
  • Les transactions psychologiques
  • Faire face aux tentatives de déstabilisation
  • Maîtriser les attitudes clés en négociation

Savoir construire sa stratégie

  • Les stratégies directes ou indirectes
  • Le choix d’une stratégie : gagnant-gagnant, donnant-donnant, conciliation, affrontement ou évitement
  • Maîtriser les tactiques avancées de négociation
  • Anticiper les stratégies probables de chacun des acteurs internes et externes
  • Les actions pour inverser un rapport de forces défavorables : la matrice des ressources
  • Recenser et planifier les ressources nécessaires
  • Analyser le groupe de décision
  • Prendre en compte tous les intervenants dans la négociation : visibles et invisibles, décideurs et prescripteurs
  • Cerner les véritables objectifs de chaque acteur
  • Mesurer les possibilités d'interactions et les relations d'influence
  • Analyser les rapports de forces et agir sur les 6 curseurs du pouvoir pour rééquilibrer la négociation
  • La pro-activité et l’anticipation
  • Savoir argumenter pour gagner au cours d’une négociation
  • Connaître ses points différenciateurs
  • Quels sont les arguments qui portent pour atteindre son objectif ?
  • Choisir les mots justes
  • Faire la différence par sa force de conviction
  • Persuader pour emporter l'adhésion avec les leviers d'influence et les effets persuasifs
  • Enrichir son approche grâce aux outils de la Programmation Neuro-Linguistique
  • Le feed-back

Les phases de la négociation :

  • La phase d'investigation (Découverte)
  • Les techniques de questionnement
  • Les principes du feed back pour améliorer la communication
  • Définir son plan de découverte personnalisé
  • Définir son offre (Argumentaire produits et services)
  • Les techniques pour créer son argumentaire
  • La perception du prix dans la négociation
  • Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre
  • Le fondement de l'objection
  • Les points de passages obligatoires pour répondre aux objections
  • Les objections principales et leurs réponses
  • L'attitude du vendeur pour mieux gérer l'objection

Savoir conclure une négociation

  • L'attitude du commercial face à la conclusion
  • Les techniques pour anticiper face aux signaux d'achats
  • Les différentes propositions liées à la conclusion
  • Les moments et les signes pour conclure
  • Le suivi et l’éventuelle renégociation
  • Faire vivre un accord

Après :

  • La « lecture » d’une négociation
  • Les principales phases "d'après vente"
  • La gestion du dossier client pour renforcer sa présence et son chiffre d'affaires

Identifier les conditions de validité du contrat

  • L'échange des consentements, la cause, l'objet
  • Les points importants à vérifier

Les clauses incontournables

  • Objet du contrat, territoire, durée
  • Droit applicable, attribution de compétence
  • Les clauses particulières
  • Clause de confidentialité
  • Clauses pénales

La négociation du contrat

  • Les préalables
  • Les promesses et accords préparatoires
  • Sécuriser vos accords dès la phase de négociation
  • L'intérêt des pourparlers
  • Les effets juridiques des pourparlers
  • Responsabilité et sanctions en cas de rupture des pourparlers

Avant la négociation du contrat

  • Analyser la situation
  • Collecter les informations clés des parties en présence
  • Identifier les partenaires impliqués dans la négociation
  • Savoir définir les rôles dans une négociation à plusieurs
  • Evaluer le rapport de force
  • Analyser les offres compétentes
  • Déterminer vos attentes, votre niveau d'exigence
  • Préparer une provision de questions en rapport à l'objectif
  • Anticiper les réactions de l'autre partie
  • Les tactiques à adopter en fonction de chaque profil
  • Le dominateur
  • L'analytique
  • Le communicant

Conduire une séance de négociation de contrat

  • Créer le contact
  • Mise en place de votre approche
  • Confronter les positions
  • Argumenter et traiter les objections
  • Maintenir le cap vers l'accord
  • Trouver un accord final
  • Conclure un accord profitable et à long terme

Construire une argumentation pour conclure à un accord profitable

  • Comment valoriser vos arguments ?
  • Choisir les mots justes

Gérer sereinement les situations de tension

  • Repérer les pièges du négociateur
  • L'affronter avec calme et adopter une stratégie de contournement

Savoir conclure

  • Analyser et faire le bilan de la négociation
  • Consolider votre négociation
  • Signature formelle du contrat

Connaître les risques liés à l'inexécution des contrats

  • Les dommages et intérêts
  • La transaction
  • Le compromis et les clauses compromissoires
  • La médiation
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Nous tenons, pour nous différentialiser positivement d'autres acteurs du marché, à ne pas faire appel à des formateurs uniquement recrutés pour la durée d'un stage.

Au coeur de note formation, tous nos formateurss sont de véritables consultants experts, dotés d'une solide formation théorique d'ingénieurs (BAC+5), complétée par de très nombreuses certifications professionnelles (MCSE, MVP, CCNP, CCIE, CCSP...).

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